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営業を効果的におこなう方法

1. そもそも営業とは

中小企業の経営者がよく、「ウチは営業が弱いから・・・」「せっかくいい商品があるのに営業がうまく出来なくて・・・」 と悩まれるケースは多い。
「では、営業ができる状態ってどんな状態ですか?」という問いかけをしてみると、「ウチの商品がバンバン売れることだよ」 という言葉が返ってくるが、「誰が何の商品をどれくらいの期間でどれだけ売ればいいんですか?」と少し突っ込んだ問いか けをしてみると、答えが曖昧になることが少なくない。
では、そもそも、「営業」とは何のことで、「営業ができる」とは何を意味しているのか?

2. 営業の定義

「営業」という言葉はよく使われるが、そこには大きく分けて2つの意味があると考えられる。
1つ目は、企業の行為としての言葉であり、「利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと、また、その営む行為」である。
これはより広義の意味を持っているものと解釈できる。
2つ目は、「顧客を回って顔つなぎをし、商品の紹介、売り込みをすること。また、新規の顧客を開拓すること」である。こち らは、企業に従属する従業員等が、その企業の業務の一環として行うことを指しており、より狭義の意味であるといえる。
「営業が弱い」「営業がうまく出来ない」といった悩みにおける「営業」とは、後者のことを指していることが多く、特に、 自社の営業部門そのものの力、すなわち「営業力」のことを意味していることが多いと思われる。
つまり、「営業ができる」とは、「特定された顧客もしくは新たに選定したお客様(企業・消費者)に対し、適切に自社の商品 を紹介し、売り込みをすることで、売上をたてることができる力をもっている」ことであるといえる。

3. 営業を効果的に行う方法

しかしながら、一言で「営業力」といっても何をもって「営業力がある」といい、どれだけ売上や利潤をあげれば「営業力が ある」と言えるのかは、その言葉を発信した人の意図するところによって様々であるといえる。
つまり、「営業力」があるかないかを判断するためには、そのための指標をもつことが必要なのである。
では指標とは何を指すのであろうか。当然、いろいろ考えられるが、単純にいえば、

①誰に対して=ターゲットとなる顧客やお客様に対して、
②いつ=どの期間において、
③誰が=自社の誰・部門が、
④何を=自社の何の商品を、
⑤どのように=どのようなアプローチで、
⑥どれくらい=目標とすべき数値・数量を、

紹介や売り込みを行うかを明らかにすることであるといえる。この“指標”を立てることが「計画」である。
まずは、「計画」を立てることで、各人が何をしなければならないかを明確にするのである。
次に、立てた「計画」を実行していく。当然、実行していくとそれに対する結果がでる。
「計画」と「結果」を比較したときに、差異が当然発生する。計画した通りにことが運ぶことはありえないからである。
つまり、たてた「計画」に対してどの程度上回ったのか、もしくはどの程度下回ったのかをみて、「営業力があるかないか」 を判断することになるのである。しかし、必ずしも立てた「計画」が正しいものであるともいえないであろう。もしかすると、 現実味のない「計画」であったり、逆に出来て当たり前の「計画」になっていたりしたかもしれない。そこで必要になるのが、 「検証」である。
これまで「実行」してきた内容を踏まえ、「計画」の内容・精度そのものや、「計画」に近付けるために何が不足していて何 が足りていたのかをきちんと評価することが必要である。これを「検証」という。「検証」をしたら、次は「改善」である。
「改善」すべきことはたくさんあるはずだ。たとえば、ターゲットそのものを見直したり、商品そのものを見直したり、アプ ローチするやり方をみなおしたり…。営業活動をしていれば、必ず、顧客やお客様の求める声があるはずだ。この声を頼りに、 「計画」を見直し、新たな「計画」を立てていくのである。

4. 営業の見える化・仕組み化

つまり、「営業」とは、この「計画~実行~検証・改善」のサイクルを適正にまわしていくことに他ならない。
このサイクルを適正にまわしていくためには、「営業」に携わるすべての人、つまり、社長や経営層、営業部門の人員だけで なく、その他の関連部門の人たちが情報を共有することが前提となってくる。そのため、これまで述べてきた「計画」の内容や 「実行」した結果などを情報として整理し、特定のフォーマットにして共有する必要がある。これを、「営業の見える化」と いう。携わるすべての人々が、曖昧になりがちな「営業」の中身を共有するために、見ることが出来る状態にするからである。
そして、「見える化」された「営業」に関する情報を、先ほど述べたサイクル活動で更新し、実行していくことを、「営業の 仕組み化」という。

図1 営業の見える化・仕組み化イメージ

「営業力」を適正に評価し、求める姿に近付けるためには、この「営業活動の見える化・仕組み化」が大切になってくるので ある。
これらは当たり前のことなのだが、これが出来ていない会社は意外と多い。この活動を実践するだけでも、営業の効果は大き く変わってくるはずである。なぜなら、経営層・従業員それぞれが、自身の行動に対して意識せざるを得なくなるから。
一度、自社のことを振り返ってみてはいかがだろうか?

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